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Les voies classiques de développement
Les sociétés françaises peuvent pénétrer le marché US selon différentes voies. Chacune a ses avantages et inconvénients.

La Filiale
C'est l'approche idéale pour démarrer mais cela requiert un investissement important et un espoir de retour sur investissement entre la 3eme et 5eme année. De plus, beaucoup de questions annexes mais sensibles doivent être considérées avec la plus grande attention.

A l'époque de la bulle Internet, il était relativement facile de lever des fonds pour se développer aux US et ainsi créer une filiale. La tendance était " Thinking big from day one ". Beaucoup à l'époque avaient choisi cette option, malheureusement tous ont échoués, 99% pour être précis.

Dans une phase de démarrage, la création de filiale est aujourd'hui démodée " has been " car très couteuse et très risquée. Les contraintes budgétaires obligent les dirigeants à envisager d'autres options. Par contre, une fois les ventes US suffisantes, la création de filiale devient une vraie stratégie mais sera dans un mode d'autofinancement.

ITAG est alors le partenaire idéal pour cette phase de pénétration du marché US. La société s'appuie sur notre expérience et expertise et est garantie d'un retour sur investissement grâce à notre " business model ". Ensuite elle crée une filiale dans des conditions satisfaisantes. La filiale peut toujours sous-traitée une partie de ces opérations à ITAG.

Le Partenaire
Le recrutement de partenaire est souvent vu comme la méthode la plus facile et la moins chère car les sociétés minimisent leurs efforts et leurs investissements. En fait, le recrutement de partenaires dépend beaucoup du produit lui-même. Si le coût de la licence est faible, quelques centaines d'euros, il faudra un distributeur. Si c'est un produit qui s'adresse a d'autres vendeurs IT, il faudra trouver des VARs (Value-Added Reseller) pour OEMiser (OEM : Original Equipment Manufacturer) la solution.

Dans tous les autres cas, le recrutement de partenaire est fortement déconseillé dans une phase de pénétration du marché US. Les grandes sociétés de services américaines sont déjà sollicitées par les éditeurs locaux et peu souhaitent ajouter un nouveau produit en concurrence d'un produit US déjà reconnu.

Si l'éditeur n'engage pas de frais ou d'efforts, tout est reporté sur le partenaire qui doit former une force commerciale et technique. Cet effort du partenaire sera maintenu que si les premières ventes sont réalisées rapidement ce qui est très rarement le cas. Il faut un minimum de 6 mois pour recruter et signer un partenariat et entre 4 et 6 mois pour réaliser les premières ventes. En général, l'accord et l enthousiasme se fane entre temps.

Dans le cas où le partenariat s'impose, ITAG est le parfait intermédiaire pour recruter le ou les partenaires idéaux et ensuite assurer un suivi afin de garantir les premiers revenus. Dans les cas où le partenariat n'est pas nécessaire, nous conseillons fortement l'approche directe pour générer les premières références, assurer une reconnaissance de marché " Market recognition " et ensuite signer de véritables alliances stratégiques avec engagement de résultats.

Le Freelance / business developer
Certains dirigeants sont à l'écoute de singletons qui ont un profil freelance ou business developer avec un portefeuille de contacts. Dans une approche ponctuelle, cela n'est pas inintéressant mais uniquement pour des logiciels à faibles coûts. Le cycle de vente est très court, en règle générale quelques appels téléphoniques sont suffisants pour conclure.

Cette approche ne fonctionne pas sur le moyen-terme, elle peut être envisagée pour tester et valider l'intérêt du marché US. Pour les ventes avec des coûts d'acquisition de licences supérieur à 5.000 Euros, le relationnel est insuffisants pour convaincre une entreprise à acheter. Ces profils ont peu conscience du marché à l'international et ne sont structurés pour assurer un vrai support de développement marketing, commerciale et juridique.

ITAG dédie une " task force " à l'offre produit ou service pour garantir les premiers revenus, " industrialiser " le modèle de vente et s'inscrire ainsi dans un vrai mode de développement.

ITAG : La bonne alternative
ITAG n'est ni un distributeur, ni un revendeur, ni une société de consulting. ITAG est une société de multiservices entièrement dédiée aux sociétés IT françaises qui souhaitent se développer sur le marché américain. Nous ne conseillons pas. Nous réalisons !

Notre offre se présente sous forme de kits de services qui permettent de s'adapter à la fois à la taille de la société et la volonté de conquérir le marché US. Chaque kit reçoit un objectif à atteindre.

Pour plus d'informations, contactez-nous ou regardez la liste des services.